2014年4月24日 星期四

從921活埋中重生 發誓賺回一切

陳明玉

房地產的買賣有著相當多複雜的程序,以及應該注意的事項,在這些複雜的背後,必須有著專業的居間為買賣雙方協調,這就是房屋仲介

陳明玉是信義房屋最頂尖的Sales,曾連續9年拿下信義房屋的業績王,而他是怎麼辦到的呢,讓我們閱讀他努力的痕跡




陳明玉,信義房屋最會賣房子的業務員,2007年時佣金收入3600萬元,破了信義房屋26年紀錄。很ㄍ一ㄥ,是她給所有人的第一印象,卻也讓她連續7年奪下信義房屋Top Sales的頭銜。問她為何這麼ㄍ一ㄥ,她答道:「有人考60分就很高興,有人考99分還會掉眼淚,因為他永遠不滿現況。」
對卓越的狂熱,源自「我不要讓別人看不起」的心情。小時父親工作不順,母親只得印金紙,養活一家五口,因為在家族地位低落,她們出入都從側門,「為什麼要從側門,又不是黃種人或狗的年代?」
她發誓,總有一天要為自己鍍金。想抬頭挺胸的欲望,一直跟著她到房仲業,甚至撐過921震後的黑暗歲月。
民國88年,她剛生產完,房貸也快繳清,她卻經歷了921地震。凌晨147七分,她邊燙制服,「聽到碰一聲,房子一開始左傾15度,接著急速下降,」東興大樓應聲而倒,八樓變成一樓。
被壓在樑柱和床板之間,不斷叫喊等救援,電鋸聲、嗆鼻的瓦斯味混著柴油味,「那時我是眼睜睜看自己死亡,只是計算著怎麼死,被嗆死、壓死、劈死?還沒救到,可能脖子就被切斷了……,我的命運掌握在別人手裡。」被埋的三小時,生命以秒計時。
被救出去後,一切歸零,「921後的3年,我的人生是黑白的。」她每天早上6點出門,晚上2點下班,穿的是別人的二手衣,用的是二手家具。

不是做推銷!
一組帶看花上三小時,成交率更高

彰化師範大學社區心理諮商及潛能發展中心諮商心理師邱瓊慧認為,如果一個人擁有對生命的目標,在災難後,會更努力去掌握自己的生命,拿回失去的一切,陳明玉就是如此。
「我要用最快的速度賺回一切,」她說。即便是top sales,陳明玉每天還是騎著摩托車穿梭大街小巷,住家離公司僅一百公尺,以方便拿鑰匙看屋。
對效率的追求,陳明玉把自己轉型為顧問型業務,一般仲介可能帶看十間,沒成交一件。她認為,這根本是「無效帶看」,因此,她帶看前必定精選客戶、物件,做完準備才出發,她一天最多做三組「精緻帶看」,每組都花上三小時,看完屋馬上幫客戶築夢,才能刺激客戶想買的心,讓她願意加減價。因此,別人四週成交一件,她一週成交兩件。
同事楊世裕觀察,陳明玉帶看時,其實在探索客戶需求,而不是推銷案件。只要抓對需求,價格不是問題。
以陳明玉曾成交的大直1.2億元的豪宅為例,這是根本沒動工的預售屋,賣方是國內某投信公司董事長,簽下委託書後就見不到面,買方雖喜歡卻不願加價。同事帶看五、六組,仍談不攏,但一到陳明玉手中,一週就成交。
她是如何讓買方連續三次加價,且幅度達2千萬?陳明玉說,要買方第一次加價不難,最難的是最後一次。她一到買方家,一進去不是談價格,而是談生活,看到買方桌上有觀世音像,把自己也是慈濟會員一事拉出來談,拉近彼此距離,到最後20分鐘才能切入主題。
陳明玉察覺到,買方重視的是景觀,因此,大直水岸第一排、新屋、這個物件以後有錢也買不到,她甚至幫屋主刻畫了退休後的生活,終於讓買方願意加價。而為了接近無法見到面的賣方,陳明玉找了間漂亮空屋,在鏡頭前錄製一張五分鐘的DVD,衝到秘書前,希望秘書把老闆從會議中帶出來看DVD,片中,她用買方背景當賣點,強調很少買方可以出到這個價格,以及附近房價走勢,說明要找到這麼好的價格不容易。最後賣方才同意售出,還委託她賣其他兩棟豪宅。
房屋仲介店

怎麼能輸?
同僚都說向我學習,我只好跑更快

第一次拿到第一名,陳明玉只是圓了個人的夢,但現在,「我不是為自己而活,是被一堆人推著跑。」在公司,別人上台領獎時,都會說,「我都是向明玉學姐學習,」她被同事壓力追著跑;對客戶,「陳明玉你不要讓我失望,」客戶的眼神也是一種壓力。

「我知道後面有人追我,雖然離我有點距離,但是有人在追,我只好跑得更快,」陳明玉機車上的輪子還在不斷滾動,準備拿下更多第一名。

本文章轉載sina 品味雜誌    從921活埋中重生 發誓賺回一切


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