林小銘的札記: 從921活埋中重生發誓賺回一切

陳明玉

房地產的買賣有著相當多複雜的程序，以及應該注意的事項，在這些複雜的背後，必須有著專業的居間為買賣雙方協調，這就是房屋仲介

陳明玉是信義房屋最頂尖的Sales，曾連續9年拿下信義房屋的業績王，而他是怎麼辦到的呢，讓我們閱讀他努力的痕跡

陳明玉，信義房屋最會賣房子的業務員，2007年時佣金收入3600萬元，破了信義房屋26年紀錄。很ㄍ一ㄥ，是她給所有人的第一印象，卻也讓她連續7年奪下信義房屋Top Sales的頭銜。問她為何這麼ㄍ一ㄥ，她答道：「有人考60分就很高興，有人考99分還會掉眼淚，因為他永遠不滿現況。」

對卓越的狂熱，源自「我不要讓別人看不起」的心情。小時父親工作不順，母親只得印金紙，養活一家五口，因為在家族地位低落，她們出入都從側門，「為什麼要從側門，又不是黃種人或狗的年代？」

她發誓，總有一天要為自己鍍金。想抬頭挺胸的欲望，一直跟著她到房仲業，甚至撐過921震後的黑暗歲月。

民國88年，她剛生產完，房貸也快繳清，她卻經歷了921地震。凌晨1點47七分，她邊燙制服，「聽到碰一聲，房子一開始左傾15度，接著急速下降，」東興大樓應聲而倒，八樓變成一樓。

被壓在樑柱和床板之間，不斷叫喊等救援，電鋸聲、嗆鼻的瓦斯味混著柴油味，「那時我是眼睜睜看自己死亡，只是計算著怎麼死，被嗆死、壓死、劈死？還沒救到，可能脖子就被切斷了……，我的命運掌握在別人手裡。」被埋的三小時，生命以秒計時。

被救出去後，一切歸零，「921後的3年，我的人生是黑白的。」她每天早上6點出門，晚上2點下班，穿的是別人的二手衣，用的是二手家具。

不是做推銷！
一組帶看花上三小時，成交率更高

彰化師範大學社區心理諮商及潛能發展中心諮商心理師邱瓊慧認為，如果一個人擁有對生命的目標，在災難後，會更努力去掌握自己的生命，拿回失去的一切，陳明玉就是如此。

「我要用最快的速度賺回一切，」她說。即便是top sales，陳明玉每天還是騎著摩托車穿梭大街小巷，住家離公司僅一百公尺，以方便拿鑰匙看屋。

對效率的追求，陳明玉把自己轉型為顧問型業務，一般仲介可能帶看十間，沒成交一件。她認為，這根本是「無效帶看」，因此，她帶看前必定精選客戶、物件，做完準備才出發，她一天最多做三組「精緻帶看」，每組都花上三小時，看完屋馬上幫客戶築夢，才能刺激客戶想買的心，讓她願意加減價。因此，別人四週成交一件，她一週成交兩件。

同事楊世裕觀察，陳明玉帶看時，其實在探索客戶需求，而不是推銷案件。只要抓對需求，價格不是問題。

以陳明玉曾成交的大直1.2億元的豪宅為例，這是根本沒動工的預售屋，賣方是國內某投信公司董事長，簽下委託書後就見不到面，買方雖喜歡卻不願加價。同事帶看五、六組，仍談不攏，但一到陳明玉手中，一週就成交。

她是如何讓買方連續三次加價，且幅度達2千萬？陳明玉說，要買方第一次加價不難，最難的是最後一次。她一到買方家，一進去不是談價格，而是談生活，看到買方桌上有觀世音像，把自己也是慈濟會員一事拉出來談，拉近彼此距離，到最後20分鐘才能切入主題。

陳明玉察覺到，買方重視的是景觀，因此，大直水岸第一排、新屋、這個物件以後有錢也買不到，她甚至幫屋主刻畫了退休後的生活，終於讓買方願意加價。而為了接近無法見到面的賣方，陳明玉找了間漂亮空屋，在鏡頭前錄製一張五分鐘的DVD，衝到秘書前，希望秘書把老闆從會議中帶出來看DVD，片中，她用買方背景當賣點，強調很少買方可以出到這個價格，以及附近房價走勢，說明要找到這麼好的價格不容易。最後賣方才同意售出，還委託她賣其他兩棟豪宅。