林小銘的札記: 小銘淺談房地產，預售屋PART4

在房地產越來越冷的當下
我想在這篇文章分享如何在市場中
挑到預售屋並買到相對便宜的物件

預售屋的市場裡，建商想要賺錢、ˇ廣告代銷公司想要賺錢、投資客想要賺錢、甚至連最後的自住買方也想要賺錢，在這個人人都是投資客的年代，要如何在當下挑到便宜的物件，功課方面一定要做足夠，畢竟預售屋不像實價登錄一樣可以查到成交'行情，預售屋的成交價格只有建設公司與買方才知道，所以建案的建材、格局、價格必須多多瞭解，才可貨比三家不吃虧。

市場上的便宜：
“市場上的便宜”在小銘的預售屋哲學裡，指的就是該預售屋建案於該時空背景下成交最低的價格，舉例來說，預售屋在開賣後，建商會把廣告戶價格壓低，已爭取買方下訂購買，而該建案的廣告戶通常都是那個時間點下最便宜的價格。通常預售屋的興建分成三個階段潛銷期、完銷期、斷頭潮，這三個階段都有各自可以購買到便宜的方法喔。

潛銷期

任何一個建設公司都是一樣的，建案在開賣前，都會先潛銷一段時間，以便測試目前市場上房地產的熱度，潛銷期間建商或代銷公司會優先通知老客戶或是老客戶的親朋好友優先購買，這些客戶我們通稱為“VIP客戶”，這些VIP的準買方會優先挑選樓層棟別，並用該建案最低的價格購買，開賣後建商往上調整價格，使得VIP客戶獲得尊榮。

完銷期

建商戶數越賣越少，建案不是越賣越貴嗎？完銷前怎麼還可以買到相對便宜的預售屋呢？
有時候不說很多人都不知道，完銷前怎麼還可以買到跟潛銷時差不多的價格；通常建商在該建案所剩沒幾戶，加上之前銷售業績還不錯有不少盈餘時，建商通常都會將剩餘的餘屋清倉大拍賣，意思就是，買方即使不是VIP客戶，也可以用當初VIP客戶的價格甚至更便宜來取得該建案，例如，竹北的“＊賓＊悅”就是建設公司在建案銷售快結束前，並且在準備推下一期建案前，將剩餘的戶數用市場上的便宜售出。

斷頭潮

對很多買方來說，屋主斷頭認賠惜售這種機會可遇不可求，當我們喜歡上這個建案又遇上屋主斷頭認賠，我們要如何出價才有機會購買到呢？
我先來說說預售屋市如何斷頭的，當該建案需要200萬的自備款，而買方只有準備150萬自備款時，買方壓力自然而然就加大許多，若剩餘的50萬最後還是無法付清時，則將面臨建商催繳，甚至認賠殺出，另一種狀況則是，買方在即將交屋過戶前，由於銀行核貸不下來，導致自備款或是貸款不足時，也將面臨出上述認賠的命運。
不管買方有何種因素需要認賠，根據“內政部預售屋買賣定型化契約應記載及不得記載事項”，買方最高得以總價的折15%賣回給建設公司，也就是說，當初1000萬購買的預售屋，最慘的狀況就是850萬認賠殺出，所以當我們喜歡上這個建案又遇上屋主斷頭認賠，我們若是出價低於850萬時，則當初的買方最後一定會選擇認賠15%賣回給建商公司，下次，我們有遇到相同狀況，有確定要購買斷頭物件時，要記得別亂出芭樂價以免錯失機會。

圖片擷取於網路

談判技巧：

聊完了“市場上的便宜”三種階段後，接下來要聊聊如何在自己喜歡的建案上透過“談判技巧”買到合適的價格，在使用“談判技巧”之前，首先我們要對建案的成本有所概念，之後在同區域的預售屋案場中進行比價，當然你若能拿到VIP客戶的價格會比做任何功課輕鬆很多，當我們做足功課之後，再去建設公司進行談判或是市場上投資客拋售物件進行買賣。

了解建案成本概念

沒有任何一個人願意賠本出脫，最多只能要求對方少賺一些，任何人都是如此，建商與代銷也是如此，所以在預售屋談判之前，“了解建案成本概念”這點就相對重要許多，對自己喜歡的建案出價高了，可能買貴，出太低，又會被賣方說沒行情亂出價，那麼要如何估算建商蓋房子的成本呢？小銘在“如何計算預售屋合理的房價呢？”這篇文章中有介紹，大家有興趣可以自行參考喔！

市場建案比價效應

我們在買車時，會挑選廠牌、規格、款式、性能，並多方比較車內的配件以及未來的維修狀況，儘量以最優惠的價格購買到自己想要的車子。同樣的，買房子也是亦同，我們挑選到自己喜歡的建案之後，也要在同一區域1~3年的預售屋與新成屋中進行比較，若在同一區域下，相同產品的預售屋與新成屋中，我們可以抓到每個建案目前的成交價，這對我們與建商或代銷談判上極為有利。

圖片擷取於網路

省口舌之爭的VIP制度

任何的買賣差異都不大，同樣商品大盤商拿到的價格絕對比中盤商便宜，中盤商拿到的價格也比小盤商便宜，小盤商拿到的價格也絕對比消費者還便宜，這就是為什麼，建商或代銷的投資客或VIP客戶拿到的樓層棟別以及價格比一般人便宜許多。小銘當初在買預售屋時，早已了解到與其自己努力做好功課，倒不如包個2~3萬元紅包給VIP客戶，透過VIP客戶與建商的關係，拿到低於市場行情有20~50萬的價差，這招花小錢換取多一些折扣，也讓小銘在預售屋世界裡，獲得不少報酬。

與建商談判的技巧

長篇大論說了那麼多，講白了，就是要如何買到該時間點下的便宜，不管有沒有VIP客戶加持或是有個富爸爸掏錢，“與建商談判的技巧”相當的重要，但是要如何談判呢？在此分享我的朋友小M購買預售屋的例子給大家參考：
正在潛銷的A建案擁有不錯地點與格局規劃，小M相當的喜愛，無奈他不是VIP客戶也無朋友介紹。第1次小M前往接待中心購屋，在沒有任何關係下很快就被請回了，幾天之後小M再次前往接待中心，很快的又被請回了，不死心的小M前往了第3次，這次他跟接待小姐聊了起來，小M表明自己想要購買A建案並分析了附近預售屋與中古屋的狀況與行情，然後留下了聯絡資料，最後接待中心看見小M的誠意，破例讓小M以VIP價格〈比開賣價低60萬元〉購買到理想的樓層。
分享了小M的例子之後，你會發覺這跟“與建商談判的技巧”有甚麼關係呢？
第一、與接待中心小姐及經理熟識表明購買立場，並且介紹朋友購買。
第二、做足功課，瞭解該區預售屋與中古屋狀況與行情，才懂得出價。
第三、當你不是VIP身分，卻可以用VIP價格取得時，談判的技巧已經不重要了。
第四，創造雙贏，瞭解建商的需求〈建案完銷〉，以及自己的需求〈取得便宜〉。

市場上投資客的物件

當房市景氣好的時候，接待中心剩餘的預售屋會越賣越貴，想要在接待中心買到好樓層殺到好價格相當困難，這時，我們可以透過仲介或是591售屋網，尋找自己喜歡的建案挑選合適的樓層，讓投資客賺一些利潤買到自己心儀的建案樓層。
為什麼我會說讓投資客多少賺一些呢？大部分的投資客大都是建商或代銷的“VIP客戶”，這些“VIP客戶”如同先前所說，不論是他們挑的樓層或是購買的價格，絕對是又漂亮又低廉，搭配房市景氣上漲，接待中心順勢幫“VIP客戶”抬轎上去，以至於在市場上購買到的價格會比接待中心便宜一些，所以做足功課，試著讓投資客少賺一些，還是有機會買到便宜。
那麼要如何買到小賺就跑的投資客物件呢？預售屋的買賣遊戲中，對投資客來說，最重要的在於過戶，過戶後需要辦理貸款相關事宜，還需要有人當房屋登記人，如此複雜的程序，多數投資客都不願意遇到，這個時間點拋售的物件，有時候還會遇到平轉甚至斷頭潮，想下手的朋友，真的不要錯過建案在過戶前的這個時機點喔。